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2016年MICE旅行社该怎么转型?

 

【环球旅讯】(特约评论员 汤新满)1月19日,笔者看到腾讯新闻发布一条消息,携程正式宣布进入会场预订领域,打算从这个领域来更好的掌控酒店资源。然后我朋友圈也转了这条消息,表达了欢迎的态度。因为从去年8月份开始我和携程之间发生过一点暧昧关系,最终我们没有合作成功,主要是我个人原因。

前几天也在上海和一个资深的MICE旅行社老板交流,他说他现在蛮迷茫的,从业8年,销售出身,但是现在遇到很多客人都不知道怎么报价了。因为加10%服务费时候客户表示不理解,另外网上预订平台让客户找酒店拿报价非常方便和透明,加差价也加不进去。

结合这两件事,想简单说下笔者的理解和思考。

会议召开需要会场,这是一个100%刚需的事情。以前客户相对信息闭塞,不太知道怎么找客户;加上酒店销售也传统,找客户的效率也很低。 于是作为中介的MICE旅行社生意比较好做,客户全部交给中介去做资源的寻找和预订,大的会议还需要现场服务。那么其实在这个过程里面,中介公司有两个属性,一是渠道属性,二是服务属性。

随着互联网化进程的快速发展和不可逆转,世界发生了变化。因为有互联网平台,让客户找酒店,酒店找客户都相对容易了,那么这时候我认为MICE公司/旅行社的渠道属性其实在快速变低,主要能量集中在服务属性上,这也是他们多年积累下来的优质服务产能Service Capacity 。

那么这两个属性代表什么意义呢?说这个事之前先举两个例子:

1)行业里面香格里拉酒店集团一向不太受MICE公司的欢迎,因为总是比较强势,总是喜欢客户直接付钱给酒店,很少去保护第三方的价格,他们叫The Same Principle。某种程度上来说,香格里拉的做法没什么错,因为他们每年都投入很多市场费用,品牌知名度非常好,已经不存在需要什么渠道去帮助他们介绍给客户;也确实在他们针对的市场版块,客户也都知道香格里拉,不太清楚的可能是最近在哪个城市新开了香格里拉或者他们的新品牌Hotel Jen.

2)携程从James回来后,全面走向平台化。这个战略目前来看是非常成功,有效拉升了GMV和人均效率;同时当然也让携程市值翻番,股价的增长让很多人受益。在范敏时代,我认为他们是没有把渠道和服务两个属性切割开来的,全部是自己做,越做越像旅行社加了个网站。梁建章的回归本质上就是“弃子战略”,放弃服务属性,专心做渠道属性,让平台战略越来越顺畅。

各位看官到这里估计已经理解,渠道属性应该赚的是渠道费用,是一种marketing支出,应该和transaction volume相关;服务属性是一种劳动力属性,是一种labor cost, 应该和value of service delivered相关,明显有巨大的劳动力瓶颈,也即产能瓶颈。

于是,我们不难理解为什么在MICE产业里面从2007年就开始做MICE网站的会唐终于在2014年下半年放弃了自己的线下业务,开始转型做互联网平台,专注在渠道属性的建设。不过他选择的渠道建设路径和我们不太一样,先去做第三方中介的渠道,特别是支付端。

当然他们也并没有完全放弃做直客市场,例如和京东的合作,试图引流京东商旅的40万企业直客去他们平台,只不过是一种战略选择,谋求后手而已。据说现在会唐要求所有旅行社采购酒店必须用会唐网平台发RFP,这样的话他们给酒店的会场云才有酒店销售会去用。因为不这样办的话,酒店就不承认这个生意是会唐网介绍过来的,就没办法拿到酒店的佣金。

现在MICE在线会议预订领域的基本格局是怎样的?

那么回到本文标题,笔者给MICE旅行社老板们的建议是这样的:

1)善待员工,经营好自己的服务团队,这个产能是你的本钱;

2)如果客户确实是你推荐给某不知名酒店的,那你们该收渠道佣金;

3)如果客户是自己指定某酒店的,希望你们放弃渠道佣金这件事,专心做服务收费;

4)利用金融渠道提高毛利率本身并没有问题,但是别忘了保护好自己,天下没有免费午餐。