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光影旅行:我们要建立摄影旅游行业标准

 

2015年11月,因为与资方在经营理念上存在的分歧无法解决,蒋理离开自己一手打造并运营了近三年的摄影旅游网站无忌游,决定独立创业,原有团队的部分骨干成员也随之出走。

一个月后,名为“光影旅行网”的微信公众号推送出了第一篇文章,公号介绍称:“让所有的摄影爱好者可以免费学摄影,随时问大师,轻松去采风。”

蒋理决定以这个公号为起点,打造自己的摄影旅游品牌。一个绕不开的话题是,离开了无忌游之后,他希望做哪些差异化的产品或服务?

先服务用户,而不是推销产品

蒋理表示,他和团队仍将专注于摄影旅游细分市场,但在做法上会与无忌游不同:“我们更倾向于首先去服务用户,而不是先向他们推荐那些需要花钱的旅游产品。”

因此,光影旅行网(以下简称“光影”)在初期的策略是不断地利用用户的碎片时间,通过高质量的内容和资源吸引并黏住用户。蒋理表示,这是他们与无忌游在做法上最大的区别。

很多创业团队会以网站或App为平台,但蒋理选择先在微信公众号上嫁接服务。记者看到,“光影旅行网”微信公众号的内容目前分为三个板块:学摄影,来互动,去采风。据悉,运营两个月后,该公众号现在拥有2800多名粉丝,蒋理的年度目标是把粉丝增加到10万。

“学摄影”每天推送免费的摄影入门教程,让用户提升摄影技巧,其中的“问大师”栏目能让粉丝就摄影问题请教知名摄影师,并得到相应的指点;“来互动”发布线下讲座内容预告,其中的“辣嘴评图”栏目发表知名摄影师对粉丝某一作品的评论;“去采风”主要发布摄影旅游产品,供用户选择及报团。

除了内容之外,光影通过联动数个甚至数十个微信群来推出“微课程”,让摄影名家与粉丝们即时互动。线下方面,光影在苏州本地举办免费的摄影名家讲座,频率是每周一次,用户报名后能免费参加。

据蒋理介绍,团队邀请的老师都是国内知名的摄影师,自外地受邀而来,每次讲座的到场粉丝也都在300人以上。另外,团队每隔两周会组织一次外拍活动。

蒋理解释称,团队在过去的工作中积累了大量的摄影师资源,目前光影拥有分布于全世界各地超过2000名的资深摄影师资源。许多摄影爱好者缺乏跟摄影大师接触的机会,光影的服务就是为了填补这种用户需求。

他透露,下一步光影将会推出摄影比赛方面的服务,为资深的摄影爱好者提供各类影赛的参赛服务,包括投稿、挑片、指导、后期等。

口碑效应让团队注重质量控制

蒋理称,上述那些已推出的服务都是免费的,目前公司主要通过摄影团的收入来盈利。在旅游产品上,光影也力求与无忌游保持差异。

今年,光影已推出了“跟阮义忠重返亚美尼亚”、“跟肖戈拍摄北极熊”、“捷克一地深度人体摄影团”、“跟吴久灵大师拍摄彩色印度”、“最美新西兰秋色摄影团”等摄影旅游产品。蒋理表示,这些都是全国范围内独家的产品。

据他介绍,这些产品都是光影通过信赖的地接社来承接的,并对各种摄影群体和社团做分销。蒋理表示,光影比较拒绝大型的旅行社,而是培养小的旅行社,让他们和光影一起成长,以保证产能。在分销过程中,公司会尽量与分销渠道达成协议,向客户表明“这是某某俱乐部和光影旅行共同合作的产品”,以打消客人的疑虑。

蒋理认为,摄影旅游细分市场最终拼的是服务,而摄影圈内存在口碑效应,所以光影的经营策略是宁可做得慢一些,或者少一些,也要把服务和口碑做好,把基础打牢。 

他向记者坦言:“摄影爱好者其实是一个圈子,圈子的影响力是很恐怖的,如果你的服务做得好,他会主动地帮你传播。如果你一味地图快,图量,而服务做得不好,那你这个品牌就完蛋了。”

在这个过程里,质量控制显得至关重要,因此光影的团队研究出了一套质量控制系统。首先,光影挑选地接社有两个标准:第一,地接社的负责人必须喜欢摄影;第二,地接社必须拥有摄影团的接待经验。其次,他们规定,在摄影旅行团整体的流程设计中必须派光影自己的领队。

在对于摄影师服务质量的控制上,光影也采取了相应的措施。“在出团之前我们跟摄影师签订了协议,明确规定摄影师在旅行中承担的责任、义务和我们给他的报酬,而报酬是我们在旅行结束后、团友评价体系结束之后,我们才来对他付费。”

同时,蒋理透露,每一个摄影团成团以后,光影都会建立一个微信群,把光影的领队、团友、摄影师、资源供给方和其他相关的人同时拉进群,每天抽查一或两个团友来做反馈调查。

对此,他解释称:“有的时候出了小问题,及时调整还是可以挽回的,但如果你一直不去问团友,很多团友也一直不说,但他回来的时候实际是会爆发的,评价很差,所以我们会把问题消灭在萌芽状态。”

另外,蒋理根据以往的工作经历得出反省,一定要严厉杜绝拼团的现象,因为“被拼团的团友容易产生被人卖掉的感觉,而每个渠道的卖价不一样,团友的体验会很糟糕。”

摄影旅游行业缺乏游戏规则

据佳能统计,目前中国大陆的单反相机约有6000万台,而摄影爱好者的数量大致与此相当,摄影旅游这一市场虽然细分但总量依然庞大。随着专业相机的进一步普及,未来的覆盖人数或将更庞大。

在采访中,蒋理表示对摄影旅游的市场前景非常看好。但他认为,目前中国的摄影旅游市场属于刚起步阶段,缺乏市场领导者和真正的游戏规则:“到底什么是摄影团,是不是有一个摄影师带着二三十个人出去就叫摄影团呢?很多人都未必能回答这个问题。”

专注于摄影旅游市场多年,蒋理认为,目前各种各样的小作坊、个体都在进入这个领域,导致行业出现低价低质化、高风险的问题,主要问题在于服务质量和风险监控方面。

他说道:“摄影爱好者是一群非常个性化的群体,当他们看到美好的东西时,就会容易失控,不按照我们原定的计划去做,东跑一个西跑一个都跑掉了,打乱了原有的采风的计划。这就需要团队有很强的流程控制手段。”

摄影师作为摄影团队中比较重要的角色,其服务也是一个不稳定的因素,蒋理认为,市面上很多时候都是按照摄影师的心情来做事,对于“摄影老师该做什么,怎么做,每天要做多少工作,公司该怎么付费,并如何控制老师服务的质量”,行业整体缺乏标准化的统计。

另外,他认为摄影旅游行业里“小作坊”式的操作模式盛行,影响了整个行业的产品体验。面对记者的困惑,他举例称:“比如有一两个摄影师,他本身拍照的水平还不错,通过微信什么的积累了一部分的会员,然后他会自己在粉丝群中开展摄影旅行的服务。而这种做法其实就是小作坊式的。”

蒋理认为,这群人没有经营成本,会把价格压得很低,但这种操作模式有很大的风险:“第一,这群人没有任何旅游业的从业资质,不清楚哪些地方有风险,也不清楚如何把风险控制到最低;第二,这种做法对参加的摄影爱好者是不负责的,无法给用户提供人身安全方面的保障,一旦出了事故,他们也没有真正的赔付能力。”

对此,他直言不讳地表示,光影希望能推动行业的发展:“我们光影希望在整个游戏规则的制定上去做一些工作,能够推动这个市场往更专业更职业化的方向去发展。

【记者手记】

面对摄影旅游日益庞大的市场需求,越来越多的品牌进入这个领域,记者随手搜了一下,就发现有“玩摄影”、“游侠客”、“游学院”等新品牌,别说布局更早的无忌游,以及携程等投资的主题旅游App“爱玩”也获得了复兴及VC的大手笔融资。

但光影旅行网有着自己的市场竞争策略:从旅行前的培训到旅行中的细致服务,再到旅行后的影赛参赛服务,蒋理的团队旨在打造一条贯通整个摄影旅游行业的市场需求的服务链,再通过差异化的产品,与同行竞争。

除了运营好摄影爱好者这类人群以外,蒋理还有其他的想法,比如做摄影营销服务,或者根据需求的发展,在官网上植入一些标准化的销售模式,比如分销保险,国际机票或具有摄影特色的酒店,甚至推出一些小众化、有审美格调的休闲游产品等。

在采访中,蒋理对于自己的团队与市场前景都表现得信心十足。虽然他们来自无忌游,但几年的工作经历让他们更了解无忌游的短板,希望比老东家做得更好。

从本质上讲,摄影旅游属于圈子经济,做好口碑与服务能获得较高的用户粘性。光影旅行网的做法是“少而精”,旨在以优秀的服务培养口碑。上周,记者查看“光影旅行网”微信公号的“去采风”版块,数了数总共约有三十条旅游线路,现在再看,发现他们只保留了核心的五个产品,这种经营策略可见一斑。

未来,摄影旅游或将往光影旅行网这种“小而美”或者“少而精”的操作模式发展。当一个品牌在摄影圈子内建立了较高的用户粘性,即使是像携程这样的巨头,想要用烧钱的打法进入市场,恐怕也很难与其竞争。

尽管如此,对蒋理的团队而言,渠道运营能力仍是他们需要提升的一个方面,如何取得渠道商的信任,运营好渠道资源,考验着品牌未来的业务发展。

另外,规模化也是这个创业团队未来必须面对的挑战。对此,蒋理表示团队将尽可能把操作流程标准化处理,以提高效率。同时,其公司的远期目标是全国各地设立分站,以活跃客源,并直接在当地采购资源。