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频繁收购 同程旅游欲颠覆线下旅行社?

 

 

在线旅游烽火狼烟的战斗中,或许同程旅游本身就正在上演一场草根逆袭的故事。4月7日,在苏州同程旅游总部,《中国经济周刊》记者专访同程旅游创始人、CEO吴志祥,请其详解在线旅游行业的发展之路。

非标品竞争白热化,同程旅拍上线

简单来说,在线旅游中的非标品是指除去酒店、机票等业务,需要提供个性化服务的其他业务。比如周边自由行、国内长线游、出境游这样的非标准化产品,产品比较复杂,用户决策慢。吴志祥认为这将成为在线旅游下一个阶段发展的关键点。

作为一家在线旅游公司的老板,吴志祥几乎没有时间出门旅游,他说实在是拿不出一周的时间出去。不过最近他的朋友圈更新了一条关于他和老婆孩子们要在5月一起出行使用同程旅拍的信息。“一次牵手、一生同程,希望头发花白的时候,幸福可以被触摸。”自己去体验公司产品,吴志祥对这个产品充满了期待。

吴志祥表示,3年前,旅游行业和婚拍行业还是两个完全不同的行业,他在设想一种可能性,即未来在线旅游行业可以用数据的分析和对服务质量的控制去改变婚拍行业。

“未来年轻人婚拍不一定要在自己的城市里去完成,他可以是在苏州,也可以是在北京,还可以是在日本、巴厘岛完成自己人生中最炫耀的一次拍摄。”吴志祥说。

吴志祥表示,中国婚拍500亿元的市场里,其实100%的人都需要旅拍。未来扩展到旅行之中,顾客可以在同程直接下单选择当地的旅拍业务。“出门玩一趟,照片也拍了,而且不用你自己带着摄影师到处飞,既经济又方便。”

那么如何保证摄影师的质量和在商业上如何与摄影师分成?吴志祥表示与共享经济中滴滴和司机分成的原则一致,消费者把钱付给同程,消费完成后同程根据评价将费用返还到摄影师账上。同程对于每位摄影师都会有系统的培训,为他们的信誉和质量背书,遇到纠纷时也会出面解决,确保每位摄影师能够理解服务的理念。

警惕外来者对行业的颠覆

手握2015年万达领投的60亿元现金,同程2015年的年度总GMV(Gross Merchandise Volume,网站成交金额)已经达到250亿元,财报收入达到60亿元,服务人次突破1亿,成为国内首家年服务人次过亿的休闲旅游平台。

但即便如此,吴志祥依然觉得十分焦虑。就好像颠覆通信运营商的是微信一样,除了要面对行业内部的激烈竞争,行业之外的颠覆者一样让人不敢轻视。

“往往真正打败你的打手并没有出现在你的竞争对手名单上,你也不知道最后谁会来颠覆你。”吴志祥说,他除了关注本行业的巨头,当然也很关注像美团、滴滴这样的对手,它们也有可能从另外一个角度来颠覆在线旅游行业。

在最焦虑的时期,2015年“十一”长假,吴志祥带领公司中高层开了几天的会议,讨论下一步应该何去何从。最终确定了在非标品领域里“大数据+人”的战略。

仅仅用了一个季度的时间,同程在全国50多个城市完成了接近6000名旅游顾问的招聘、培训,并开始密集与线下旅游消费者面对面地沟通。与此同时,同程旅游华南、华北、华东、华西、华中、东北六大区域运营中心已经筹建完毕,标志着同程“总部+六大区域中心”的版图已经建立完毕。

2015年突破1亿服务人次的大数据给同程依托互联网技术进行用户细分提供了底气,而覆盖全国的旅游顾问,以渠道下沉的方式无限贴近用户,获取更精准的需求和用户画像。2015年底,同程旅游以百万年薪招聘了首席吐槽官一职,旨在通过对旅行中的全程监控和测试让消费者获得最好的出行体验。

除了成立六大区域中心外,同程又在半年时间里,陆续收购了南通辉煌国旅、上海美辰国际旅行社有限公司和广州市创游国际旅行社有限责任公司。近日,同程又发布了投资并购北京永安国际旅行社有限公司的消息。在国际上,则先后和日本HIS、韩国乐天以及泰国玩美假期合作在当地成立了合资公司。

对话吴志祥

记者:如何理解总理在政府工作报告中提到的“大众旅游时代”?

吴志祥:旅游行业这两年之所以能成为资本的热点,是因为各个阶层都认识到旅游成为他们生活中必不可少的一部分,所以才叫进入“大众旅游时代”。

如果从年龄层次来讲,现在有《爸爸去哪儿》还有像《跑男》这样的栏目,我相信很快就会有关注中老年旅游的栏目,里面有他们对生活的感悟。中老年客户对旅游有一种紧迫感,有精力旅游的时间越来越短。因此我认为,“大众旅游时代”是一种非常精准而具有全局观的提法。

记者:在线旅游企业在未来旅游经济中会发挥什么作用?

吴志祥:作为一个旅游平台,我们是最接近用户的。我个人觉得我们不能叫OTA,我们本质是连接器,把资源和客源连接起来,告诉客户什么地方更好玩,什么地方性价比更高,什么样的服务比较适合他,这就是我们的价值,让信息从不对称慢慢地趋于对称。从OTA角度来讲,要生存发展,核心是了解用户,跟用户走得更近,同时我们更加熟悉世界是什么样子,OTA的价值就是把不同的世界去呈现给不同的人。

记者:同程频繁收购线下旅行社的原因是什么?

吴志祥:关注线下旅行社的原因是,第一,在北京这样的城市还是有大量的中老年客户的,他们熟练使用网络是有一定困难的。第二,在中西部地区,对于出境游这样的非标品,用户在网络上预订的意识还没有完全形成。

因为这两个客观情况的存在,所以同程在进入非标品领域时,我们认为不应该完全用所谓流量的思维方式去做。

在机票这样的标品领域里,大家的思维就是流量思维,谁的流量大,谁的量就大。现在通过同程的移动端和网站一天能订10万张机票。我们拥有3亿用户、5000万消费会员,每年服务超过1亿人次。同时,同程也是微信旅游唯一合作伙伴,微信机票、火车票的唯一入口。

在出境游领域,纯粹靠线上流量,不会像机票那样有立竿见影的效果。比如1000个消费者到网上看这个线路,可能只有几个人会预订。因为像出境游这样的产品,对于很多消费者来讲,是一个很复杂的事情。对初次出境者,需要有专门的人给他提供服务。我们看到了这些情况,所以我们认为在非标品领域,线下旅行社是有它独特的价值和生存理由的。它不会像机票代理一样,10多年时间这个行业转眼说没就没了。我认为线下的旅行社,尤其一部分成功转型到出境游领域的旅行社,它们是有自己的生存空间的。

记者:被收购的线下旅行社会不会有一种被“吃掉”的感觉?

吴志祥:我们在并购线下旅行社的时候,不是说,“我要颠覆你”。我跟他们讲的第一句话是,“你有价值”,第二句话是,“你的发展空间有限”,因为从长远来讲,若干年以后,主流消费人群会慢慢变成70后、80后,甚至90后。

线下旅行社是有危机感的,因为它们信息化水平很低,也许今年能挣100万,但是明年怎么办?同程的战略是借助自身的信息化和大数据结合线下旅行社对于地域产品的了解进行合作,投资线下旅行社,把我的数据给你,你用我的方法,在我的数据的支持下成为当地最优秀、最有竞争力的旅行社。

记者:同程和线下旅行社合作效果如何?

吴志祥:我们试验了两三个城市,像南通、上海这样的城市效果很好。投资南通旅行社半年以后,它的业务量得到了迅猛增长,今年一季度同比增长300%,2016年营收规模预计实现5倍增长。上海的美辰国旅加入同程之后的几个月,也表现出了不一样的战斗力。随着时间的推移,我认为我们线上线下的融合创新发展,会有更好的成绩来证明。

半个多月前有四五十家线下旅行社来到同程,共同讨论线上线下旅行社如何融合发展。我们不赞同所谓“互联网来了就是狼来了”,然后把这个行业颠覆,这个行业有它的特殊性,不一定要用颠覆的方式来看中国两万多家线下旅行社,而是应该线上、线下融合发展。