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远洋豪华邮轮屯兵西南 “定制游”能否打动内陆客?

 

旅行商转战西南市场,推出“定制游”,或许是一条出路。然而,不断新增的豪华邮轮,又带来新的挑战。记者获悉,今年下半年,又有两艘15万吨以上级的海洋邮轮将进入中国首航。  

  随着多艘远洋豪华邮轮陆续靠泊中国港口,今夏邮轮航季正式拉开大幕。近日,多家OTA(在线旅游服务商)宣布,面对激烈的促销季,他们将更换作战区域,将收客重心转移至重庆、成都等内陆城市。无独有偶,近期,一家由民间资本抱团组建的豪华邮轮公司也在甘肃成立,这家号称国内首个自主运营的邮轮公司表示,要在今夏开启日韩9日游的处子行程。

  其实,多年以来,豪华邮轮抢滩市场的动作一直是旅游业界一大热点。然而,不论是包船独营,还是切位分销,面对邮轮这个“庞然大物”,旅企多少都有些“吃不消”。如今,豪华邮轮抢客的战火从沿海烧至内陆,能喝到“头啖汤”的到底是烧钱成性的OTA,还是志在必得的邮轮公司,抑或只是一发“空响炮”—游客实际上并不买账,一切都是未知。

  抢客

  邮轮转战西南

  今年包船的旅行商少了

  “以前是捡北上广的‘漏’,现在是包船切位的方式整体在发生改变。”昨日,新世纪国旅副总徐军告诉商报记者,从去年战败的北上广“撤兵”,一批邮轮经销商今年改变策略,内陆城市成了他们的全新目标。

  徐军所说的改变,意指一些在线旅企今年的全新动作—在华西等内陆市场做“包船直采”。去年频繁出手包船的同程旅游,其四川分公司近日宣布,正式与歌诗达邮轮签约,准备将邮轮业务从沿海延伸至内地。其年初以来广泛布局的线下分销渠道,在暑期刚好派上用场。据了解,与歌诗达邮轮签约后,西南地区将是同程邮轮产品重要的“消化”区域。

  迎战邮轮市场,在线旅游老大哥携程今年则从改变产品形态入手。携程内部人士昨日透露,暑期重点推出的“邮轮自由行”也将西南地区设计成主要客源地。据了解,日韩出境线本身是暑期人气线路,携程将这些目的地的自由行行程设计成邮轮的打包产品,面向基数较大的出境游人群营销。

  旅行商转战内地,缘于大手笔包船引发的低价竞争,销售压力和风险全部转移到承包邮轮的旅行社身上。去年,一些旅行社在销售邮轮的过程中被拽入低价竞争的漩涡,多家旅企的整体业绩被拖垮。

  “今年直接包船的比去年少了。”徐军说,据他观察,大公司正在逐步转变思路,不想在北上广继续烧冤枉钱,尝试换个方式转战内陆城市。

  据记者打探,和OTA的“谨慎”形成反差,西南地区某大型传统旅行商去年底就大手笔买断“皇家加勒比”公司的豪华邮轮舱位,拟在今年暑期进行重点投放,直指本土客源市场。

  挑战

  产品千篇一律

  内陆客不一定买账

  邮轮产品大肆挺进西部,是险招还是妙棋?

  “从这几年的出团量来看,成都、重庆的游客并不多,价格也卖不起来。”昨日,旅游百事通江北某门店经理龚先生告诉记者,即便在暑期旺季,选择邮轮出境游的客人也不多。据他了解,从西部整体市场来看,邮轮产品在云南、贵州收客要明显好于成渝两地。

  一位传统旅游资深人士认为,过去旅企很少在内陆城市专门推介邮轮游,游客的认知较低,邮轮产品想在出境线路扎堆的暑期旺季分一杯羹,并不容易。

  新世纪国旅副总徐军说,云南、贵州因为出境航线较少,近一两年,邮轮产品加大了促销力度,提升了出团量。

  而随着航线加密,出境游目的地更丰富,从成都、重庆出发的游客被大量出境游目的地分流,邮轮游想用同样的招式抓住这两个区域的客源,显得困难重重。

  “从重庆出发选择任意一款海洋邮轮线路,算下来总费用起码不低于4000元。”徐军分析说,内陆游客比沿海居民多出一部分国内交通费,邮轮产品想在西部揽客,必须先解决“出行成本”的问题。

  缺乏合适的组合打包产品,也阻碍了邮轮游在内陆市场的正常收客。近两年,不停砸钱玩“包船”的在线旅企和传统旅行社,主要重心放在沿海市场的开发上,对产品的打磨则十分欠缺。“价格战打得火热,产品却千篇一律。”旅游百事通某负责人称,对先天缺乏交通优势的内陆市场来说,邮轮游想有所作为,要比沿海城市花更多心思在产品的包装与组合上。

  探路

  打破“标准”属性

  邮轮游玩“定制”

  从去年包船大战中折戟而归的不少旅企,最终抱憾离场。目前留在豪华邮轮场上的以携程、同程、途牛等OTA为主。传统旅企、独立承包商的退出,无疑为线上企业腾出了空间。

  而利用渠道优势,打破邮轮产品的“标准”属性,则成为众多OTA在西南市场突围的方式之一。

  记者从旅游百事通获悉,在西南的“大本营”主战场,将大面积铺开“定制”类邮轮产品。这款产品将借旅游百事通在西南地区强大的线下渠道,直推携程包船制作的歌诗达邮轮定制游。据了解,双方将以暑期“爆款”的优惠价,全方位促销这条可在岸上“自由行”的邮轮线路。

  “此次合作重点圈定西南、华北等区域的二三线城市,目标锁定在亲子、家庭出游人群。”携程重庆分公司相关负责人张大伟说,比如产品将“相邻、门对门、内舱”等房型挑出来打包成亲子房源,以满足定制游需求。本月中下旬,更多定制产品将亮相成渝两地的线下专柜,在传统旅游门店进行大面积推广。

  同时,记者从同程旅游、途牛等OTA了解到,借大交通和渠道优势,他们也将陆续在内陆城市布局邮轮“定制游”,以此来拓宽客源市场。

  纵深

  “大船”排队 如何开得动?

  旅行商转战西南市场,推出“定制游”,或许是一条出路。然而,不断新增的豪华邮轮,又带来新的挑战。记者获悉,今年下半年,又有两艘15万吨以上级的海洋邮轮将进入中国首航。

  “船一个比一个大,舱位却一个比一个难卖。”一位曾经参与包船切位的旅行商说,比起竞争惨烈的出境游、国内游甚至周边游,邮轮游让运营商唯一感到欣慰的是,价格体系还不至于崩溃。

  “海洋邮轮还是一个比较纯净的市场,东西比较新,价格还未被打乱。”新世纪国旅副总徐军也分析说,近年来企业过多介入包船抢客,市场经历了一番“原始粗暴”的竞争阶段,但市场主体和秩序还不至于混乱,未来留给企业的想象空间还很大。

  当然,所谓的想象空间,还包括市场正在快速增长。中国交通运输协会邮轮游艇分会今年初发布的《2015中国邮轮产业发展报告》显示,2015年,全国共接待邮轮629艘次,同比增长35%;邮轮游客出入境248万人次,同比增长44%。不过,徐军认为,目前邮轮市场总体来讲呈供大于求之势,并且短时间内不会改变。

  因此,一位不愿具名的分析人士认为,均衡供求关系,应努力培育邮轮消费市场。据悉,国家发改委近日提出旅游休闲升级、加快发展邮轮游艇等消费的战略部署。邮轮游或可借助政策红利,丰富市场主体,稳定客源,加速走向成熟。但企业需更多注重产品质量的打磨。

  业内人士认为,少进一些店,把更多耍事留给岸上游,将是下一阶段各大旅行机构设计产品的方向。“过去,邮轮产品内容、服务形态过多地掌握在船公司手中,旅行机构参与的部分太少。”新世纪国旅副总徐军分析说,既然是旅游产品,旅行机构参与的角色也很关键。